пятница, 21 августа 2009 г.

Интернет-коммерция. Как управлять продажами через сайт. Базовые KPI и способы продвижения

В интернет-коммерции есть два вида продаж: продажи автоматом и продажи любой ценой.

Продажа автоматом - это все, что можно сделать не привлекая человеческий фактор. Об этом и пойдет речь в заметке.


Управление продажами в интернет-коммерции осуществляется через 2 параметра:

  • посещаемость
  • конверсия

Контролируя эти два параметра, можно смело прогнозировать результаты продаж.
Посещаемость интернет-магазина контролируется через:

Способы продвижения, напрямую влияющие на продажи:

  • поисковая оптимизация
  • контекстная реклама
  • размещение в прайс-каталогах
  • email&database маркетинг
  • партнерские программы
  • работа с карточкой модели (мультимедийность, полнота контента)
  • функции 2.0 - повышение кросс-продаж через "с этим товаром покупают", "с этим товаром смотрят", "рекомендуем именно вам"


Способы продвижения, влияющие на узнаваемость бренда и доверие к магазину:

  • внешние ресурсы (баннеры, статьи)
  • блог интернет-магазина (включая рассылку)
  • онлайн-консультации
  • рекомендательные и сервисы облегчающие выбор товара (фильтры, анкеты)
  • опросы пользователей на предмет удобства, причин покупки, удовлетворенности, пожеланий


Конверсия контролируется через:

  • цена
  • ассортимент
  • способы оплаты
  • способы доставки
  • удобство сайта
Для оценки нужно измерять:
Посещаемость (и смотреть воронку прохождения пользователя)
Конверсию (в продажи, в регистрации, в уведомления)
Удовлетворенность (% отказов, скорость доставки, фидбек в прайс-каталогах)
Функциональность (% выполнения плана функционала, результаты опросов пользователей)
Промо (CPA, CPC, упоминаемость в блогосфере)